Come utilizzare un dashboard di marketing automobilistico per massimizzare la crescita

Man mano che le case automobilistiche adottano sempre più la tecnologia, i dati stanno diventando la nuova valuta. Allo stesso tempo, il comportamento dei clienti sta evolvendo rapidamente e continuano a emergere preferenze sempre più specifiche.

Tuttavia, le montagne di dati che si accumulano nei sistemi aziendali sono disorganizzate.

Per analizzare questi dati, individuare spunti utili e metterli in pratica con sicurezza, è necessario disporre di un dashboard affidabile per il reporting nel settore del marketing automobilistico.

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Che cos'è un dashboard di marketing automobilistico?

Un dashboard dei KPI di marketing utilizza parametri quantificabili (ovvero indicatori chiave di prestazione e metriche) per valutare le prestazioni di marketing delle aziende automobilistiche. 

Raccoglie i dati sulle prestazioni provenienti da diverse fonti e li presenta in modo visivo — sotto forma di grafici interattivi, diagrammi, tabelle e dati statistici — per consentire un'analisi strutturata e un processo decisionale efficace. 

In genere, si tratta di una guida visiva al tuo successo e alla tua crescita che ti permette di tenere traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI) o delle metriche fondamentali relative al marketing e alla generazione di lead. 

Inoltre, riassume graficamente i risultati degli obiettivi aziendali specifici che scegli di rappresentare. 

I dashboard di marketing nel settore automobilistico non si limitano a fornire informazioni. Forniscono informazioni "concrete" che puoi mettere in pratica rapidamente e con sicurezza. 

Queste informazioni in tempo reale potrebbero essere utilizzate per misurare, monitorare e migliorare le tue prestazioni. 

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Non monitorare gli indicatori chiave di prestazione è come volare alla cieca

Immagina questa situazione. Stai per andare a fare un giro in macchina. Una volta seduto al volante, qual è la prima cosa che fai dopo aver inserito la chiave nel blocchetto di accensione?

Controlli il cruscotto per verificare lo stato della tua auto. Ma come sarebbe guidare senza un cruscotto funzionante?

Inimmaginabile? Forse. Pericoloso? Senza dubbio.

Lo stesso vale per i dashboard di marketing delle case automobilistiche.

Fungono da indicatore e guida per la salute, mettendo in evidenza se le tue campagne stanno dando i risultati sperati. 

Forniscono inoltre dati fondamentali sulle aree più performanti e mettono in evidenza gli aspetti da migliorare, consentendoti di apportare modifiche tempestive per evitare un calo dei ricavi.  

È inoltre possibile individuare le aree critiche e approfondire le cause alla base. 

Ad esempio, YouTube, in quanto canale, può generare un maggiore coinvolgimento e un maggior numero di contatti da parte del pubblico di riferimento (sulla base dei dati raccolti nella fase iniziale del funnel). Tuttavia, rispetto ad altri canali, LinkedIn potrebbe registrare un coinvolgimento inferiore o un CPL più elevato. Ciononostante, genera contatti con una forte propensione all'acquisto e, di conseguenza, offre un ROI più elevato. 

Una dashboard di reporting può fornirti queste informazioni analizzando dati dettagliati provenienti da diverse piattaforme. 

Allo stesso modo, monitora e analizza le tendenze (interne ed esterne) per consentirti di trarne vantaggio prima delle altre aziende del settore automobilistico. Inoltre, confronta e valuta l'andamento della crescita in un determinato periodo di tempo. 

I dirigenti utilizzano i dashboard delle prestazioni di marketing per prendere decisioni basate sui dati con sicurezza. 

E non si tratta solo di dirigenti. Questi dashboard sono pensati anche per una vasta gamma di manager e rappresentanti. Non è necessario avere conoscenze statistiche per utilizzarli. 

La visualizzazione interattiva rende i dati più comprensibili, aprendo nuove prospettive per l'analisi delle prestazioni aziendali. 

Se sei un produttore automobilistico, puoi stabilire quali concessionarie hanno bisogno di una spinta motivazionale e quali invece di un riconoscimento per il loro impegno. 

Nel corso del tempo, concentrarsi sui dati consente di promuovere una cultura incentrata sui dati all'interno della propria azienda automobilistica, a livello di casa madre, concessionaria e assistenza.

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Per guidare la crescita, monitora questi indicatori sulla tua dashboard di marketing automobilistico

Ci sono alcuni indicatori chiave di prestazione (KPI) relativi al marketing e alla generazione di lead nel settore automobilistico che non puoi assolutamente trascurare. Li abbiamo elencati qui di seguito:

1. MQL e SQL

I lead qualificati dal marketing (MQL) sono quei potenziali clienti che sono interessati al tuo prodotto ma non hanno ancora espresso esplicitamente l'intenzione di acquistarlo.

Un esempio potrebbero essere i lead "Keep Me Informed" (KMI). Sono interessati alle tue offerte, ma non hanno ancora preso una decisione. 

Fonte: Ford Motors

Puoi spingerli all'acquisto tenendoli informati su:

• Prossimi lanci
• Aggiornamenti sui prodotti
• Risorse esplicative 
• Sconti esclusivi
• Offerte di marketing

I lead qualificati per la vendita (SQL) sono quei potenziali clienti che intendono acquistare da te e hanno manifestato tale intenzione. Un lead che compila il tuo modulo per provare i tuoi prodotti o servizi è un ottimo esempio di SQL.

La differenza fondamentale tra MQL e SQL sta nell'intento.

I MQL necessitano di un ulteriore percorso di accompagnamento per trasformarsi in SQL. Inoltre, non manifestano un'intenzione di acquisto diretta o esplicita.

D'altra parte, gli utenti SQL dispongono di maggiori risorse, effettuano ricerche approfondite e mostrano una maggiore propensione all'acquisto.

Per distinguere tra MQL e SQL, è possibile ricorrere a metodi di lead scoring e automatizzare il processo. 

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2. Qualità dei contatti 

Un lead di qualità è quello che corrisponde maggiormente al tuo profilo del cliente ideale (ICP) ed è interessato al tuo prodotto. Pertanto, una maggiore qualità dei lead equivale a una maggiore probabilità di conversione. 

In generale, i metodi di lead scoring consentono di valutare la qualità dei lead. Tuttavia, tali metodi possono richiedere un intervento manuale e sono piuttosto dispendiosi in termini di tempo. 

I dashboard di marketing nel settore automobilistico possono automatizzare questo processo. 

Un sistema di gestione dei lead può garantire la qualità dei lead verificandone l'autenticità prima che vengano inseriti nel CRM. Driftrock lo fa verificando indirizzi e-mail, numeri di telefono e indirizzi, assicurandosi così che tu possa contattare solo potenziali clienti reali. 

Fonte

Inoltre, è in grado di monitorare i lead provenienti da diverse fonti e da editori affiliati del settore automobilistico in tutto il mondo. Ottimizza inoltre i canali, gli annunci e le parole chiave che sono maggiormente responsabili dell'acquisizione di lead di scarsa qualità.

Una buona qualità dei contatti ha, in definitiva, un impatto determinante, poiché riduce i costi di acquisizione dei clienti e migliora il ROI. 

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3. Costo per lead (CPL) 

Il CPL è l'importo medio che si spende per acquisire un nuovo potenziale cliente. Si calcola come segue:

CPL = Costo totale della campagna ➗ Numero di lead generati 

Ad esempio, se il costo totale della campagna è di 5.000 sterline e questa attività genera 1.000 contatti, il CPL è pari a 5 sterline. 

Più basso è il tuo CPL, più efficiente sarà la tua campagna di marketing o di vendita. Ma non è tutto. Come accennato in precedenza, anche la qualità dei lead è importante, poiché i lead di qualità superiore possono costare di più ma garantire un ROI migliore. 

Puoi valutare il tuo rendimento confrontandolo con i parametri di riferimento del settore. 

Il CPL medio per il settore automobilistico (vendita) è di 42,52 $, mentre il CPL medio per il settore automobilistico (riparazioni, assistenza e ricambi) è di 21,12 $.

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4. Costo di acquisizione dei clienti (CAC) 

Mentre il CPL tiene conto dei lead, il CAC considera i lead che si sono trasformati in clienti paganti.

Il CAC è il costo di acquisizione di un nuovo cliente in un determinato periodo di tempo. Indica quanto occorre spendere per acquisire un nuovo cliente.

La formula per il CAC è:

CAC = Costo totale di marketing e vendita ➗ Nuovi clienti acquisiti 

I costi di marketing e vendita comprendono il marketing digitale, la spesa pubblicitaria offline, gli stipendi, le commissioni e altro ancora.

Le spese sopra indicate sono generalmente legate alla conversione dei potenziali clienti in clienti effettivi. Per questo motivo, il CAC può essere utile per ottimizzare il budget destinato al marketing. 

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5. Tempo trascorso sul sito web 

La voce "Tempo trascorso sul sito web" indica il tempo totale che un visitatore trascorre navigando sul tuo sito web.

Fonte: HubSpot

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Fonte: Databox

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Viene calcolato a partire dal timestamp in cui un visitatore clicca sul link del tuo sito web nella pagina dei risultati di ricerca (SERP) o nella pagina di destinazione e termina quando il visitatore esce dal sito o abbandona la pagina. 

Ma perché è un indicatore chiave? 

Il 59% degli acquirenti cerca online l'auto che preferisce per diversi mesi prima di recarsi in concessionaria. Inoltre, per questa ricerca utilizzano diversi siti web, tra cui quelli delle case automobilistiche, delle concessionarie e dei rivenditori di auto usate. 

Pertanto, il "tempo trascorso sul sito web" diventa un indicatore fondamentale.

Più a lungo i visitatori rimangono sul tuo sito web, più sono interessati ai tuoi veicoli. Ciò denota una maggiore propensione all'acquisto e questi visitatori contribuiranno probabilmente ad aumentare il tuo coinvolgimento.  

6. Tempo trascorso nella pagina dei dettagli del veicolo

Questo KPI indica il tempo totale che un visitatore trascorre specificatamente sulla pagina "Dettagli del veicolo" fino a quando non esce dal sito o abbandona la pagina.

Fonte: Subaru

Analogamente all'indicatore precedente, se il tempo trascorso sulla pagina dei dettagli del veicolo è elevato, è possibile che il visitatore stia valutando un acquisto (ovvero, potrebbe diventare un acquirente con un'elevata intenzione di acquisto).

Un aumento del tempo trascorso sul sito indica che la tua campagna di marketing sta funzionando e sta suscitando l'interesse dei potenziali clienti.

Puoi utilizzare queste informazioni per rivolgerti nuovamente agli acquirenti interessati e accompagnarli verso l'acquisto.

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7. Frequenza di rimbalzo 

La frequenza di rimbalzo è la percentuale di visitatori che visitano una singola pagina del tuo sito web e lo abbandonano senza compiere alcuna azione. Tale azione potrebbe consistere in un clic, un download, la compilazione di un modulo o altro.

Questo KPI indica se la tua pagina è sufficientemente coinvolgente o meno.

Un tasso di rimbalzo elevato indica che la tua pagina non è abbastanza accattivante. Potrebbe essere necessario migliorare l'impaginazione, l'esperienza utente o i contenuti per convertire un maggior numero di visitatori. 

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8. Tasso di clic (CTR) 

Il tasso di clic è il numero totale di clic ricevuti in rapporto al numero di volte in cui il tuo annuncio viene mostrato al pubblico.

La formula è:

CTR = (Numero totale di clic ➗ Numero totale di impressioni) ✖ 100

Il CTR è un indicatore fondamentale della qualità dei tuoi annunci di ricerca, del rendimento delle parole chiave e dell'efficacia delle campagne. 

Un CTR elevato indica che gli utenti trovano i tuoi annunci o le tue inserzioni utili e ricchi di informazioni. Ciò contribuisce a rafforzare il loro coinvolgimento nei confronti della tua azienda automobilistica. 

Confronta il tuo CTR con i valori di riferimento del settore per capire come ti sei posizionato. Il CTR medio per il settore automobilistico (Vendita) è dell'8,77%, mentre per il settore automobilistico (Riparazioni, assistenza e ricambi) è del 5,91%. 

Utilizza questo indicatore per comprendere meglio l'efficienza in termini di costi delle campagne e migliorare il posizionamento degli annunci. 

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9. Costo per clic (CPC) 

Mentre il CTR misura la percentuale di clic, il CPC indica quanto si spende, in media, ogni volta che un visitatore clicca sul proprio annuncio.

Si calcola come segue: 

CPC = Numero totale di clic ➗ Costo totale della campagna 

Più basso è il tuo CPR, più efficaci saranno le tue campagne. Il valore di riferimento del settore per il CPC medio è di 2,08 $ per il settore automobilistico (vendita) e di 3,06 $ per il settore automobilistico (riparazioni, assistenza e ricambi). 

Utilizza la metrica CPC per valutare l'efficacia delle tue campagne di marketing, confrontando annunci, tipi di campagna e parole chiave.  

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10. Coinvolgimento sui social media 

Questo KPI misura le interazioni del pubblico sui tuoi account e sui tuoi post sui social media. Comprende "Mi piace", commenti, reazioni, condivisioni, ripubblicazioni, visualizzazioni, salvataggi, clic e menzioni.

Fonte: Hootsuite

Un sentiment positivo nell'engagement sui social media indica che il pubblico apprezza i tuoi contenuti. I sentiment negativi e neutri indicano invece che devi sviluppare contenuti di qualità superiore.

Puoi inoltre utilizzare questo indicatore per valutare i progressi compiuti nella creazione di relazioni con specifiche comunità del settore automobilistico. Ti mostra dove è necessario migliorare il coinvolgimento rispondendo ai commenti, gestendo le richieste in modo più rapido e condividendo i contenuti generati dagli utenti (UGC).

Un coinvolgimento di qualità superiore aumenta le tue possibilità di trasformare i visitatori in potenziali clienti e questi ultimi in clienti effettivi. 

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11. Ritorno sull'investimento (ROI)

Il ROI misura il profitto o la perdita derivante dalle tue attività di marketing e di generazione di lead. Indica il grado di successo (o insuccesso) delle tue campagne. 

Tra i vari metodi di calcolo del ROI figurano il "Simple Cost Ratio" e l'attribuzione dei ricavi. Per saperne di più, puoi consultare la nostra guida dettagliata su come comprendere e calcolare il ROI. 

Il ROI può variare da una campagna all'altra, a seconda degli obiettivi che hai scelto. Puoi sfruttare questa informazione per individuare le campagne più efficaci, ottimizzarle, replicare le strategie vincenti e migliorare i tuoi profitti. 

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12. Tasso di conversione 

Il tasso di conversione è la percentuale di azioni desiderate da parte degli utenti sui tuoi strumenti di marketing. Può trattarsi del tuo sito web, di annunci pubblicitari, di post sui social media o di altro.

La formula per calcolare il tasso di conversione è:

Tasso di conversione = (Numero totale di conversioni ÷ Numero totale di clic) × 100

Il tasso di conversione medio per le aziende del settore automobilistico è del 2%. Tuttavia, le aziende più performanti possono raggiungere tassi di conversione fino al 16%. 

Ovviamente, più alto è il tasso di conversione, più efficace è la campagna. È possibile utilizzare questo KPI insieme al ROI per valutare l'impatto delle attività di marketing sui profitti.

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13. Tempo di risposta in entrata 

Il tempo di risposta ai contatti in entrata indica il tempo medio impiegato per rispondere a un contatto in entrata. Può inoltre indicare quanti contatti in entrata sei riuscito a convertire.

È più vantaggioso agire finché il momento è propizio. Pertanto, tempi di risposta più rapidi migliorano il tasso di conversione.

I clienti di oggi si aspettano una soddisfazione immediata. Potresti perdere un cliente se un tuo concorrente lo contatta prima di te.

Anche i tempi di risposta alle richieste in entrata sono un indicatore della qualità del servizio post-vendita. I clienti potrebbero essere portati a ritenere che la rapidità delle vostre risposte si traduca in un servizio di alta qualità anche dopo l'acquisto.

È possibile monitorare facilmente questo indicatore tramite un sistema di gestione dei lead. Si integra con diverse piattaforme di marketing, offrendo una visibilità completa sul percorso di acquisto di ogni singolo lead. 

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14. Tasso di fidelizzazione e tasso di abbandono 

Il tasso di fidelizzazione o di abbandono indica il grado di fedeltà dei tuoi clienti e quanti di loro continuano a utilizzare il tuo prodotto per un determinato periodo di tempo.

Si calcolano come segue:

Tasso di fidelizzazione = (Numero di clienti attivi ➗ Numero totale di clienti) × 100

Tasso di abbandono = (Numero di clienti persi ➗ Numero totale di clienti) × 100

Nel settore automobilistico, la fidelizzazione o l'abbandono possono riguardare attività post-vendita quali l'acquisto di accessori da parte dei clienti e il rinnovo dei contratti di assistenza o assicurativi.

Un alto tasso di fidelizzazione o un basso tasso di abbandono indicano che i clienti fedeli continuano a rivolgersi a te per ulteriori acquisti. Ciò può tradursi nell'acquisto di accessori e ricambi o in appuntamenti regolari per la manutenzione.

I tassi di fidelizzazione e di abbandono indicano l'efficacia delle strategie di marketing, delle decisioni aziendali e del servizio clienti.

Oggi sono indicatori fondamentali, vista la natura altamente imprevedibile del settore automobilistico. Attualmente, un alto tasso di fidelizzazione o un basso tasso di abbandono sono indice di resilienza e crescita stabile. 

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15. Valore del cliente nel corso della sua vita (CLV) 

Il CLV (talvolta denominato anche LTV) indica il profitto complessivo generato dai clienti nel corso del loro rapporto con le aziende del settore automobilistico.

Può essere sia predittivo che storico. Il CLV predittivo aiuta a prevedere la redditività futura, mentre il CLV storico mostra i risultati ottenuti.

Come la fidelizzazione o il tasso di abbandono, il CLV tiene conto delle transazioni relative all'acquisto e al post-acquisto, quali assistenza, manutenzione, accessori e assicurazioni.

Un modo semplice per calcolare il CLV per un determinato periodo di tempo è:

CLV = Valore del cliente × Durata media del rapporto con il cliente

In questo caso, il valore del cliente è dato dal valore medio degli acquisti moltiplicato per il numero medio di acquisti.  

Il CLV ti aiuta a stabilire quanto dovresti investire nell'acquisizione e nella fidelizzazione di nuovi clienti. Può inoltre essere utilizzato per elaborare strategie volte a perfezionare i profili dei clienti, ridurre il CAC e aumentare la fidelizzazione. 

CLV ti invita a personalizzare il percorso del cliente per migliorare il tasso di conversione. 

Dato che si tratta di un KPI meno immediato da comprendere, puoi consultare questa guida di HubSpot per approfondire l'argomento.

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Sfruttare il proprio dashboard di marketing automobilistico per far crescere il business?

Creare un dashboard di marketing per il settore automobilistico è solo metà del lavoro. Per far crescere la tua attività, devi anche sfruttarlo al meglio. Di seguito ti proponiamo quattro modi per farlo:

1. Individuare gli indicatori giusti
2. Implementare processi automatizzati e di facile utilizzo
3. Ottimizzare la generazione di lead 
4. Integrare le analisi nel marketing 

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1. Individuare gli indicatori giusti

Potrebbe sembrare ovvio, ma è importante sottolineare il primo passo da compiere per configurare la propria dashboard.

Scegliete degli indicatori chiave di prestazione (KPI) in linea con la vostra strategia aziendale. Devono essere strategici e chiari.

Potete nominare un gruppo ristretto incaricato di definire gli indicatori rilevanti per la vostra attività. Questo gruppo ristretto può anche occuparsi del monitoraggio degli indicatori.

Allo stesso tempo, è importante ricordare che non bisogna complicare eccessivamente la rendicontazione. Non monitorare troppi KPI: per cominciare, un insieme di cinque-dieci indicatori è più che sufficiente. 

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2. Implementare processi automatizzati e di facile utilizzo

Misurare i KPI e calcolare le metriche ogni mese o trimestre richiede molto tempo. Ottimizza invece le risorse automatizzando il processo di reporting.

Esistono diverse piattaforme che automatizzano la creazione di report. Esplora i vari strumenti, layout, grafici di visualizzazione e modelli per scegliere quello più adatto alle tue esigenze.

Successivamente, collega la dashboard alle fonti di dati. Queste fonti includono il CRM, Google Analytics, Social Analytics e il sistema di gestione dei lead.

Per valutare i tuoi progressi effettivi nel tempo, includi i dati storici.

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3. Ottimizzare la generazione di contatti 

Utilizza le analisi o i report per capire da dove provengono i tuoi potenziali clienti, in modo da poterli attribuire alle fonti corrette.

Tra le fonti figurano i canali di marketing o di generazione di lead, le campagne, gli annunci, i segmenti di pubblico e le parole chiave.

Fonte

Per individuare le fonti più efficaci, monitora il percorso dei potenziali clienti dal primo contatto fino all'acquisto e al servizio post-vendita. In questo modo, potrai orientare l'allocazione delle risorse e il budget verso le fonti di generazione di lead più performanti.

Puoi inoltre perfezionare la tua strategia di generazione di lead concentrandoti sui lead con una maggiore propensione all'acquisto.

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4. Integrare le informazioni raccolte nelle attività di marketing

Oltre alla generazione di lead, integra le informazioni ricavate dalla tua dashboard anche nelle attività di marketing. 

Ecco come puoi farlo:

• Configura il tuo CRM per monitorare le relazioni con i clienti e le loro preferenze.
• Personalizza la tua comunicazione con i potenziali clienti e i clienti attraverso diversi canali lungo tutto il percorso di acquisto.
• Conduci sondaggi sulla soddisfazione dei clienti per ottenere un riscontro diretto sull'esperienza che i clienti hanno con i tuoi prodotti o il tuo marchio. 
• Crea un programma fedeltà o di segnalazione per offrire i premi che i clienti desiderano. 
• Migliorate il vostro servizio aggiungendo ulteriori opzioni di manutenzione e garanzie estese e ottimizzando i processi aziendali rivolti ai clienti. 

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Tutte le metriche chiave per la generazione di lead nel settore automobilistico in un unico posto

Anche con una dashboard di marketing automobilistico digitale, si rischia di dedicare troppo tempo alla sua configurazione e al suo collegamento a diverse fonti di dati. 

Driftrock automatizza il processo e integra diverse fonti di generazione di lead di marketing in un'unica piattaforma. È possibile monitorare i lead a partire dalle parole chiave o dai set di annunci fino al momento dell'acquisto. 

Inoltre, puoi integrare i dati del CRM e le conversioni offline per monitorare la conversione e la fidelizzazione. 

Scopri perché Driftrock è la piattaforma ideale per la generazione di lead nel settore automobilistico.