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Votre système de génération de prospects regorge peut-être de prospects. Mais si la plupart d'entre eux fournissent des informations erronées, comment pouvez-vous améliorer les résultats finaux, à savoir un taux de conversion et un retour sur investissement plus élevés ?
Pour près de 40 % des professionnels du marketing, attirer des prospects de qualité dans le secteur automobile constitue leur principal obstacle. Ils privilégient les prospects de qualité pour :
- Comprendre le client
- Élaborer les stratégies marketing de demain
- adapter l'adéquation produit-marché, et
- Affiner le processus de vente
Alors, comment votre entreprise peut-elle s'améliorer ?
Nous répondons à cette question cruciale en examinant comment des prospects automobiles de qualité peuvent contribuer à la croissance de votre entreprise et ce que vous pouvez faire pour affiner vos données sur les prospects.
Pourquoi la qualité des prospects dans le secteur automobile est-elle si importante ?
Imaginons que vous soyez une entreprise du secteur automobile (constructeur ou concessionnaire) et que vous souhaitiez promouvoir votre dernier SUV.
Vous utilisez des données de prospects de haute qualité (et fiables) pour comprendre :
- Qu'est-ce qui a plu aux clients potentiels dans vos anciens modèles de SUV ?
- Quels segments d'acheteurs ont manifesté le plus d'intérêt pour l'achat de voitures similaires ?
- Qui est venu dans votre concession et a fini par devenir client ?
On constate notamment que les SUV sont plus répandus chez les 25-35 ans. Cette jeune génération recherche peut-être un véhicule plus sportif, en phase avec ses loisirs axés sur l'aventure.
En approfondissant la compréhension de leurs besoins et de leurs préférences, vous élaborez des stratégies marketing sur mesure pour eux.
Un parcours client personnalisé devrait vous aider à conquérir ce segment.
Des données de prospects précises et de qualité vous permettent de vous adapter à l'évolution des préférences des clients. Vous restez ainsi en phase avec les tendances actuelles, au lieu de vous contenter d'une adéquation statique entre le produit et le marché.
Vous utilisez également ces informations pour affiner le processus de vente et répondre aux attentes en matière de vente et de service.
En fin de compte, une meilleure adéquation entre le produit et le marché, ainsi qu'un marketing, des ventes et un service de meilleure qualité, permettent d'améliorer vos taux de conversion et votre retour sur investissement.
Maintenant que nous vous avons convaincu, voyons ensemble quelques-unes des meilleures façons d'attirer des prospects de qualité dans le secteur automobile.
8 stratégies pour améliorer la qualité des prospects dans le secteur automobile
Même si vous disposez déjà de stratégies de génération de prospects, vous pouvez mettre en œuvre ces techniques pour améliorer encore davantage la qualité de vos prospects.
1. Créez des pages d'accueil accrocheuses pour susciter l'intérêt des prospects
Lorsque les utilisateurs cliquent sur les liens de votre site web, ils accèdent d'abord à la page d'accueil. Mais si vos pages d'accueil ne parviennent pas à retenir l'attention des utilisateurs, ceux-ci risquent tout aussi bien de quitter le site sans plus attendre.
Faites en sorte qu'ils restent sur votre site grâce à des pages d'accueil qui attirent l'attention.
Pour commencer, vos offres doivent être visibles et faciles à comprendre d'un seul coup d'œil.
Source de l'image : West Motors UK
L'offre doit correspondre aux attentes de l'acheteur et mettre en avant les avantages qu'il retirera en communiquant ses coordonnées.
Prenons l'exemple d'une page d'accueil dédiée aux essais routiers pour un nouveau modèle de voiture. Cette page doit présenter les principales caractéristiques du véhicule et comporter un appel à l'action (CTA) bien visible invitant les visiteurs à « choisir le concessionnaire le plus proche » ou à « réserver un essai routier dès maintenant ».
Les clients potentiels sauront ce qu'ils obtiennent en échange de leurs coordonnées : ils pourront faire un essai routier. Seuls les prospects du secteur automobile ayant l'intention d'acheter seront intéressés par l'essai routier, cliqueront sur l'appel à l'action et communiqueront leurs coordonnées.
Allez encore plus loin en optimisant vos pages d'accueil pour les appareils mobiles, compte tenu de l'importance du trafic qu'elles génèrent :plus de 59 % du trafic total des sites web provient en effet d'appareils mobiles.
Veillez à ce que les pages se chargent rapidement (vitesse de chargement améliorée) et soient faciles à parcourir sur les petits écrans.
Vous pourriez également segmenter les pages d'accueil en fonction des différents groupes cibles du secteur automobile.
Prenons par exemple une page d'accueil axée sur le financement, comme un calculateur de mensualités ou un outil de vérification de l'éligibilité au crédit. Cette page s'adresse principalement aux clients potentiels qui se trouvent à l'étape de la prise de décision dans leur parcours d'achat.
2. Utilisez des formulaires de génération de prospects ciblés pour qualifier les prospects
Les formulaires de génération de prospects sont conçus dans le seul but de recueillir les coordonnées des prospects.
Vous pouvez aller encore plus loin pour obtenir des prospects automobiles de qualité en :
- Proposer des ressources utiles en échange de vos coordonnées
- Proposer plusieurs moyens de vous contacter (par exemple, permettre aux acheteurs intéressés de réserver des essais routiers, de poser des questions ou de demander à être rappelés)
Utilisez des formulaires de génération de prospects disponibles en plusieurs formats pour élargir leur portée. Vous pouvez les intégrer à des pages de destination, des formulaires Web, des publicités PPC et des chatbots.
La plupart des entreprises souhaitent offrir une expérience fluide à leurs utilisateurs. C'est pourquoi votre premier réflexe pourrait être de concevoir un formulaire de contact court (comportant 2 ou 3 questions) afin d'attirer des clients potentiels.
Même si cela fonctionne en termes de quantité, vous risquez de sacrifier la qualité.
Utilisez plutôt des formulaires de qualification pour filtrer vos prospects avant qu'ils ne soient enregistrés dans le CRM. Demandez-leur de remplir un formulaire plus long comportant des questions précises afin de recueillir des informations qualitatives et fiables.
Certaines questions pourraient également être plus ciblées, telles que « Quand comptez-vous acheter une nouvelle voiture ? » ou « Quel est votre jour de la semaine préféré pour un essai routier ? »
De même, vous pouvez également proposer plusieurs options aux acheteurs.
Par exemple, des phrases telles que « Je voudrais réserver un essai routier » ou « Je ne fais que jeter un œil » peuvent vous aider à déterminer à quelle étape du parcours d'achat se trouve votre prospect.
Vous pouvez vous assurer que seuls les prospects les plus qualifiés remplissent les formulaires en rendant certains champs « obligatoires ». Les personnes qui souhaitent remplir le formulaire ne pourront pas ignorer ces champs.
Pour rendre le processus plus interactif, pensez à utiliser des formulaires en plusieurs étapes.
Source de l'image : BMW
Un formulaire de génération de prospects plus long peut freiner les utilisateurs, mais les acheteurs très motivés sont disposés à fournir des informations détaillées. En effet, 77 % des acheteurs qui remplissent un formulaire de prospection en ligne sont satisfaits de leur expérience d'achat chez le concessionnaire.
Au final, les prospects qui intègrent votre CRM sont de meilleure qualité.
3. Tirer parti des audiences de niche sur les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux ne se limitent pas à la publication de différents types de contenu pour attirer des clients potentiels.
Les réseaux sociaux populaires tels que Facebook, Instagram, TikTok, X, YouTube et LinkedIn offrent également un espace propice à la création de communautés.
Les membres de ces communautés échangent sur des sujets automobiles spécialisés. De ce fait, les acheteurs de ces groupes souhaitent obtenir des informations auprès d'experts et de passionnés, ce qui en fait des acheteurs très motivés.
Pour générer des prospects automobiles de meilleure qualité à partir des réseaux sociaux, plongez-vous dans les communautés de passionnés d'automobile, les forums du secteur automobile et autres espaces similaires.
Source de l'image : Obscure Cars Daily
Impliquez-vous en échangeant avec les autres membres du groupe.
Les membres de la communauté apprécieront que vous leur fournissiez des ressources telles que des réponses aux questions fréquentes, des conseils pratiques, des rapports récents, des informations sur les dernières innovations et l'accès à des webinaires exclusifs.
Au lieu de faire la promotion de votre entreprise et de vos produits, répondez naturellement aux questions. Imposez-vous comme un expert pour attirer des prospects de qualité.
Une autre façon d'améliorer la qualité de vos prospects grâce aux réseaux sociaux consiste à collaborer avec des experts du secteur automobile, des influenceurs et des éditeurs affiliés. Vous pouvez tirer parti de leur influence sur les réseaux sociaux pour promouvoir vos offres auprès des bons acheteurs.
Source de l'image : Auto Trader UK
Ces experts du secteur automobile peuvent promouvoir vos produits ou votre marque à votre place, et ainsi asseoir votre crédibilité grâce à leurs avis. Cela s'avère extrêmement utile, sachant que 31 % des clients consultent les avis sur les réseaux sociaux avant d'effectuer un achat.
L'influence sociale a plus d'impact que le contenu de marque ou promotionnel, car elle ne génère que des prospects très motivés.
4. Trouver le juste équilibre entre quantité et qualité des prospects grâce aux publicités payantes
Les publicités payantes sont idéales pour cibler des segments d'audience et des centres d'intérêt spécifiques. Par exemple, vous pouvez cibler les nouveaux acheteurs et les anciens acheteurs avec des publicités différentes selon leur localisation.
Il existe également plusieurs façons d'optimiser vos campagnes afin de réduire le coût par prospect (CPL) tout en améliorant la qualité des prospects.
Nous abordons ici certaines des meilleures pratiques en matière de publicités payantes :
i) Optimiser les campagnes publicitaires sur Google
Optimisez vos campagnes publicitaires sur Google en intégrant des mots-clés à longue traîne pour attirer des prospects très motivés.
Imaginons que vous souhaitiez générer des prospects pour vos modèles de SUV. Au lieu d'utiliser des mots-clés comme « meilleur concessionnaire aux États-Unis », qui génèrent davantage de prospects, optez plutôt pour des mots-clés de niche tels que « meilleur concessionnaire Jeep au Texas ».
Ensuite, abandonnez les enchères automatisées et essayez les enchères basées sur la valeur.
Vous pouvez également toucher des audiences locales sur Google grâce au ciblage géographique des annonces de recherche.
De plus, Google propose plusieurs formats (bien que spécifiques) pour la génération de prospects :Google Performance Max, les annonces Google Discovery avec formulaire de prospection, les extensions de formulaire de prospection Google Ads et les annonces YouTube avec formulaire de prospection.
ii) Tirer parti du ciblage personnalisé sur Meta
Vous pouvez diffuser des publicités sur Facebook et Instagram en créant des audiences similaires à partir des informations existantes sur vos prospects (données de première main de haute qualité).
Grâce à Driftrock, vous pouvez également exclure automatiquement les prospects déjà enregistrés afin d'éviter les doublons.
Les publicités à forte intention d'achat, associées à des formulaires de prospection, vous permettent d'optimiser le coût par prospect (CPL). Parallèlement, ces publicités ciblent délibérément les clients potentiels intéressés.
Les publicités « Automotive Inventory » de Facebook ciblent spécifiquement les acheteurs potentiels de voitures, ce qui vous aide à toucher des prospects de qualité.
iii) Promouvoir des offres de luxe sur LinkedIn
Pensez à utiliser les publicités « Lead Ads » sur LinkedIn, en particulier si vous êtes un constructeur automobile de luxe ou un concessionnaire automobile.
Le public de LinkedIn se compose de personnes occupant des postes de direction stratégique et dotées d'un pouvoir de décision en matière commerciale. De plus, 63 % des utilisateurs recherchent déjà des informations sur les véhicules de luxe sur LinkedIn.
iv) Utiliser l'API de conversion pour un suivi de bout en bout
La fin des cookies est imminente en 2024, ce qui signifie que vos campagnes risquent de perdre en pertinence et de coûter plus cher.
Sans les cookies tiers pour vous aider, il deviendra de plus en plus difficile de comprendre et de suivre le comportement des utilisateurs.
Vous pouvez plutôt utiliser l'API de conversion proposée par les principales plateformes marketing, notamment LinkedIn, Meta (Facebook et Instagram) et Google.
Cet outil vous permet de suivre le parcours des prospects jusqu'à l'achat grâce aux données relatives aux actions des clients après qu'ils ont cliqué sur votre annonce ou l'ont consultée. Ces données comprennent notamment les pages clés consultées ou les clics, les soumissions de formulaires, les demandes de localisation, les demandes d'essai routier, les configurations de véhicules, les paiements d'affiliation, les appels téléphoniques, et bien plus encore.
Les informations fournies par l'API de conversion sont essentielles pour optimiser vos campagnes marketing et vos dépenses.
v) Tester d'autres plateformes
Outre Google, Meta et LinkedIn, vous pouvez vous essayer à des plateformes relativement nouvelles dans le domaine de la publicité payante.
Par exemple, Pinterest et TikTok proposent des offres publicitaires ciblées pour les professionnels de l'automobile. Leurs formats publicitaires sont relativement plus interactifs, ce qui permet d'obtenir des prospects de grande qualité dans le secteur automobile.
5. Assurer une bonne visibilité auprès des prospects automobiles ciblés grâce au référencement naturel (SEO)
On sait, on sait. Tout le monde ne parle que de référencement.
Mais ce n'est pas seulement un mot à la mode. Le référencement naturel (SEO) joue un rôle essentiel dans le marketing et la croissance du chiffre d'affaires. Si les moteurs de recherche peuvent vous trouver facilement, les acheteurs de voitures le pourront aussi.
Les acheteurs recherchent des thèmes ou des expressions (mots-clés) sur les moteurs de recherche. Le référencement naturel (SEO) est essentiel pour être visible auprès du bon public au cours de ce processus.
Ces premières étapes peuvent vous aider à optimiser la structure et le contenu de votre site web :
i) Recherche de mots-clés
Identifiez les mots-clés principaux et secondaires les plus pertinents pour tous les types de recherche, y compris la recherche vocale.
ii) Mots-clés à longue traîne
Ces expressions et questions répondent à des recherches spécifiques et pointues. En général, les acheteurs y ont recours lorsqu’ils sont déjà bien avancés dans leur parcours d’achat et qu’ils s’apprêtent à passer à l’étape de la réflexion et de la conversion.
iii) Référencement sur la page
Utilisez des mots-clés sur votre site web : page d'accueil, articles de blog, balises méta, titres méta, descriptions méta, balises de produits, descriptions de produits, etc.
iv) Référencement hors site
Le référencement hors page agit discrètement en arrière-plan pour renforcer l'autorité de votre site web. La meilleure façon de réussir son référencement hors page consiste à obtenir des liens retour provenant de sites web de référence dans le secteur automobile.
Considérez cela comme une recommandation : une page web bien classée qui renvoie vers votre site renforce votre crédibilité.
v) Référencement local
Utilisez le référencement local pour capter des prospects intéressés par l'achat d'une voiture. Pas moins de 79 % des acheteurs de voitures préfèrent se rendre en personne chez un concessionnaire, d'où l'importance de rester visible dans les résultats de recherche locale.
Une façon d'optimiser votre référencement local consiste à créer un profil Google My Business. Utilisez-le pour fournir un maximum d'informations sur la page de résultats de recherche (SERP) et devenir ainsi un guichet unique pour les acheteurs.
Si vous êtes basé aux États-Unis, vous pouvez également utiliser la fonctionnalité «Annonces de véhicules »pour présenter votre stock sur votre profil Google My Business.
vi) Conception de pages web adaptatives
Un site web qui se charge rapidement et affiche un faible taux de rebond indique aux moteurs de recherche que votre contenu est très pertinent. Il attire ainsi des clients potentiels très motivés.
Pour améliorer la réactivité de votre site web, pensez à l'optimiser pour les appareils mobiles, à peaufiner l'expérience utilisateur, à faciliter la navigation, à accélérer le chargement des pages et à éviter le contenu dupliqué.
6. Attirez des prospects intéressés grâce à des vidéos détaillées
De nos jours, les vidéos font partie intégrante de la plupart des stratégies de marketing et de génération de prospects. Cependant, seuls les acheteurs réellement intéressés prendront le temps de regarder des vidéos détaillées sur les produits.
Les acheteurs qui sont déjà bien avancés dans leur parcours d'achat (à l'étape de la réflexion ou de la décision) regarderont des vidéos détaillées présentant le produit.
Ces vidéos mettent en avant les caractéristiques extérieures ainsi que d'autres spécifications, telles que les détails techniques du moteur, les performances, la sécurité et l'entretien.
Source : carwow
Les vidéos détaillées sur vos produits vous permettent de cibler précisément les difficultés rencontrées par vos clients. Les acheteurs peuvent ainsi voir comment votre produit résout ces problèmes et leur apporte une valeur ajoutée.
Les vidéos constituent une alternative numérique intéressante aux entretiens individuels en face à face avec les clients.
Vous pouvez ajouter des formulaires de génération de prospects à la fin de ces vidéos détaillées afin de recueillir rapidement des prospects de qualité dans le secteur automobile.
7. Évitez de laisser filer des prospects automobiles de qualité grâce à l'IA de chat
Les clients potentiels peuvent se rendre sur votre site web pour trouver une ressource spécifique, mais avoir du mal à s'y repérer. Les entreprises mettent généralement à leur disposition un chatbot accessible depuis toutes les pages du site pour les aider.
Mais si les chatbots sont utiles, ils sont préprogrammés avec des réponses toutes faites et peuvent donner l'impression d'être robotiques, sans véritable touche personnelle.
L'IA de chat ou le chat en direct va au-delà des chatbots : elle répond aux demandes des clients 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, pour une expérience fluide.
Il utilise des algorithmes d'intelligence artificielle pour tirer continuellement des enseignements de votre contenu et de vos données afin d'améliorer chaque interaction.
Si les visiteurs ne trouvent pas la ressource qu'ils cherchent, ils peuvent recourir au chat en direct. L'IA du chat prend en charge leur demande et les oriente vers les ressources pertinentes.
Cela les aide à poursuivre leur parcours d'achat et à faire progresser les prospects dans l'entonnoir de vente.
Vous pouvez également intégrer un formulaire de prospection au chatbot. Ces formulaires permettent de qualifier les clients potentiels en temps réel avant de les rediriger vers le service commercial.
Les prospects qui ont réellement l'intention d'acheter ne manqueront pas de vous communiquer leurs coordonnées sans hésiter. Pour votre entreprise, cela se traduit par des prospects de grande qualité.
L'outil d'IA de chat de Driftrock s'intègre également sans difficulté à d'autres outils marketing, ce qui vous permet de ne manquer aucun prospect de qualité.
8. Utilisez un système de gestion des prospects pour améliorer la qualité
La gestion de vos prospects et le maintien de la qualité des données peuvent sembler intimidants. Mais c'est justement à cela que sert un système de gestion des prospects.
Il offre de nombreuses fonctionnalités permettant de stocker les données relatives aux prospects et d'en améliorer la qualité.
Un prospect de qualité est considéré comme qualifié en fonction de sa capacité et de sa disposition à acheter.
Ainsi, un système de gestion des prospects suit les prospects tout au long de leur parcours dans l'entonnoir de vente jusqu'à la conversion et exploite ces informations pour déterminer ce qui caractérise un prospect de qualité selon vos critères.
Il fournit également des informations sur les canaux de prospection, les publicités, les formulaires, les mots-clés, les produits et les offres afin de déterminer d'où proviennent les prospects valides et non valides.
À partir de ces informations, vous pouvez ensuite définir des règles pour valider les prospects. Un système de gestion des prospects qualifie automatiquement ces derniers en fonction de ces critères.
Source : Driftrock
Par exemple, un prospect fournit une adresse e-mail fictive. Votre système de gestion des prospects peut supprimer cette adresse avant qu'elle ne soit enregistrée dans le CRM ou d'autres plateformes marketing.
Les systèmes de gestion des prospects vous aident également à maintenir la qualité de vos prospects en relançant automatiquement ceux qui ont été perdus. Ils peuvent ainsi recueillir des informations supplémentaires auprès d'eux, mettre à jour leurs coordonnées et améliorer la qualité des prospects.
Si ces prospects se désabonnent, le système de gestion des prospects supprime leurs informations de la base de données.
Grâce au suivi de bout en bout, à l'analyse de la génération de prospects et au reciblage automatisé, un système de gestion des prospects garantit que vos outils marketing ne contiennent que des données fiables et exactes.
Cela peut servir à tester plus en profondeur et à améliorer les stratégies de génération de prospects afin d'augmenter le taux de conversion.
Faire de la qualité des prospects dans le secteur automobile un objectif prioritaire
Des données de qualité sur les prospects ouvrent la voie à l'amélioration du marketing et de la génération de prospects.
Si les stratégies dont nous avons parlé aujourd’hui sont certes utiles, c’est la plateforme de marketing automobile de Driftrock qui permet de les mettre en œuvre de manière cohérente. Elle tire continuellement des enseignements du parcours d’achat et identifie les moments clés qui déterminent la qualité des prospects pour vous.
De l'intégration de l'API de conversion au suivi de bout en bout, en passant par la validation des prospects, l'analyse de données et l'IA de chat, la plateforme de marketing automobile de Driftrock vous offre tout ce dont vous avez besoin pour développer votre activité dans le secteur automobile.
Intégrez-le de manière transparente à vos formulaires de génération de prospects, vos pages d'atterrissage, vos réseaux sociaux, vos campagnes publicitaires payantes et votre service de chat en direct afin de capter des prospects de qualité dans le secteur automobile.
Notre plateforme est déjà en train de révolutionner le secteur pour plus de 20 marques automobiles et plus de 500 concessionnaires (dont BMW, Land Rover, MINI et Honda).
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